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郑宏伟和俞尧昌：改变中国空调市场格局 郑宏伟，奥克斯空调销售公司总经理；俞尧昌，格兰仕集团常务副总裁。两者在“空调”这个面上开始相交。近日，记者有幸在同一时间段对两者做了近距离的采访，也源自于同一个原因：两者都亲自来京与国美商定年度合作事宜。 在面对这两个人时，业界往往会想，从空调内销情况来看，奥克斯与格兰仕并不在同一水平线上。奥克斯与志高一起紧随一线品牌之后，而格兰仕则几乎在行业第十的位置徘徊。 对此，俞尧昌并不否认，还十分中肯地对记者表示，由于前几年较多的企业变动，格兰仕空调国内市场受到了一些影响。但令俞尧昌倍感踏实的是，格兰仕空调出口一直名列前茅，格力电器股份有限公司成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，为客户提供格力空调维修、格力空调售后维修、格力空调售后服务等业务遍及全球100多个国家和地区。 广州销毁公司在全球范围内，格力电器是第一家完全掌握永磁同步变频离心机组核心技术并实现量产的企业，也是唯一一家将太阳能和永磁同步变频离心机组完美结合并实现产品应用和示范的企业。 据了解，格力光伏直驱变频离心机组可直接使用太阳能供电，与太阳能直驱系统对接，省去并网逆变器，降低投资成本和提高太阳能利用率。 ，这不仅使得其总量向前提升了不少，而且也提高了格兰仕的美誉度。在采访中，俞尧昌一直跟记者强调，国际上最先进的空调就在格兰仕贴牌制造。 奥克斯与格兰仕还有很多相似之处。将两者放在一起，业界第一个反应就是，两者都擅打价格战。而且当整个空调业开始走向成熟理性时，两者又几乎同时提出了“价值战”的战略转型。更加雷同的是，两者在“价值战”之下，又同时强调，在同类产品中保持价格优势。 此外，让记者感受到相似的还有一点，两者都在辛苦地做着空调市场。与一线品牌相比，他们没有规模优势，这一方面使得他们必须想更多的办法去消化成本，另一方面也逼迫他们要用更多的政策和产品“圈”住经销商的心。据记者的了解，奥克斯和格兰仕已经开始逐步建立销售公司制。无论是郑宏伟还是俞尧昌，都向记者坦陈：“剩给我们的优势资源不多了，需要我们精心培养。”摆在他们面前的路，一样的艰辛。 但，在竞争日益集中激烈甚至白热化的中国空调业，郑和俞都信心十足。郑说，拉下现在业内的第三名，并不难；俞说，格兰仕如果瞄准自己的前一名那就太没追求了，格兰仕的目标是国际化企业。两者作为家电营销界的领导者，再次显现出了营销人的个性：张扬！不过，记者在与两者对话时，经理说，张先生家里的用电功率已经大于八千瓦了，电表有一个过滤保护，超过用电功率后，电表就会自动断电。张先生表示，他家里用电没有超过三千瓦，何来的八千瓦？经理表示，他们已经确认过了，张先生家中用电超过了八千瓦，而且他们也跟电表厂家联系过了，厂家也说电表没有任何问题，如果张先生还有疑虑，可以去张先生家中验证一下。而为什么用电会限制为八千瓦呢？经理称，当时设计的时候就是这个样子。 东莞销毁公司，深深地感受到这种张扬有理有据，只希望两者都能抓住市场机会。正如俞所言，如果华宝、春兰不后退，现在哪儿有格力、美的的事儿？市场永远是机遇与挑战并存。无论是郑还是俞真正想做的事情是：改变中国空调市场格局。 价格：上涨不可避免 记者 从春节前西门子首个喊出涨价以后，白电领域内的涨价呼声可以说是一浪高过一浪，直到今天，有关涨价的争论还都没有消退的迹象。对于空调业来说同样面临这样的问题，因为据记者的了解，原材料涨价对空调产品也有影响，比如铜，空调产品中电机、电线、压缩机等部件都用到铜，而铜的价格是在上升的，此外国内劳动力成本也在不断提升，这些都是不可逃避的成本增加。那么，作为空调企业来说，又该如何消化这种成本的增加？涨价是唯一的出路吗？ 郑 每年到今天都要有一波涨价的呼声，就像你说的，是由于成本增加了，厂家需要去消化。当然也不能完全转嫁给消费者，奥克斯现在有两种办法来消化：第一，在一、二级市场根据消费者需要主要推出一些高端产品，从而提升产品的均价；第二，在三、四级市场推出的空调产品就没有什么附加功能了，主要以经济型产品为主，不但不会涨价，可能还会针对这类消费者推出更低价格的空调产品。因此，总体来看，直接提价的产品基本不存在，空调企业还是会洞察消费者需求的变化，推出针对性的产品。 俞 面对原材料以及物资通胀带来的成本增加，格兰仕的做法与其他企业相比有些不太一样。我也承认我们规模不如竞争对手，不可能通过规模优势来拉低价格，因此格兰仕消化成本增加的途径一方面通过向中高端产品转移，另一方面通过格兰仕多年来打造的平台整合社会各方资源，从而让利消费者。格兰仕近期的一个营销事件就是，凡购买“光波美梦宝”空调，可获赠价值8330元的云贵旅游景点通票，通票5年内有效。 小结：奥克斯和格兰仕都是以擅打价格战而著称，奥克斯曾被业界称为“价格杀手”，一篇《空调成本白皮书》将1.5P空调价格拉底至2000元以内；格兰仕在空调领域资历虽浅，但其上世纪90年代中期频繁以40%以上的幅度拉低微波炉价格的行为早已家喻户晓，没有格兰仕的降价，微波炉恐怕仍然是束之高阁的“享受品”，涉入空调业后格兰仕也曾完全拷贝了微波炉的做法。时至今日，行业发展愈益成熟，两者也随之开始向“价值战”转型，但从记者与两者的谈话中，发现他们依然想要保留较高的性价比，比如经济型空调以及赠门票，这或许已经成为他们攻打市场的最大法宝。 家电下乡：已经准备好 记者 去年年底“家电下乡”政策的出台，让农村市场成为家电业关注的焦点。在这次“家电下乡”中，政府选择了“彩电、冰箱和手机”三类产品，空调不在其中。实际上，据记者的了解，空调行业也十分需要这块市场以消化产量。我们十分想要了解的是，空调下乡是否具备了足够的条件？一个是农村市场是否准备好，另一个是空调企业是否准备好，广州销毁公司，这包括渠道网络的建设等。 郑 农村市场的开发正在进行中，我预计最快今年末国家就会实施相应的针对空调的“下乡政策”。当然空调下乡牵扯到的东西比冰箱要多很多，比如空调涉及安装、维修等，而且农村市场散而少、集中度差，给售后服务增加了很多困难，所以网络的建设非常重要。奥克斯正在做大规模的布点工作，主要是在西北、西南、东北等没有经验的地区，对这些地方的销售给予了很多优惠，比如5年摊分成本、拨一些专款等，我们获取的是边际效应，产品上也就不会根据成本定价。奥克斯认为，农村市场一旦被开启，普及速度要远远高于城市市场。预计2-3年内农村市场会有一个飞速发展期。 俞 空调下乡的问题，格兰仕早就预见到了，并已经开始准备。我认为，如果靠政府补贴来“下乡”，那么这个企业就有问题了。很多空调企业都认为，农村市场追求的是价格，应该给农村市场提供相应低价格的空调。我的观点恰恰相反，农村市场也各有不同，企业不能单纯地追求低价。格兰仕决不拿最差的产品供应农村市场。目前格兰仕已经开始逐步铺设农村市场网点，格兰仕全国专卖店有1800家，5月份将达到2500家，这个数量的增加应该全部是在农村市场。 小结：在谈到“家电下乡”这个问题时，郑和俞都充满了信心，有种志在必得的欲望。而且他们都有一个潜在的前提条件，那就是：农村市场已经有了消费空调的需求。据记者了解，这种需求来自于农民生活水平的提高，可以看到的一个事实是，近几年农民工利益得到了保证，农民拿着工资回乡有了“享受”与“炫耀”的欲望，空调正好满足他们的需求。记者认为，一旦有了“炫耀”的成分，那么农村市场的空调普及速度确实会如两者所期待的那样，远远高于城市市场。如果农村市场的启动只在朝夕之间的话，那么其相应的售后服务也应以相应的速度完成配套。 空调格局：志在求变 记者 经过一轮又一轮的洗牌，中国空调市场格局已经趋于明朗，这种稳定的市场格局是否会有改变的可能？而对于自己的发展，又有怎样的发展目标？ 郑 我不认可空调市场格局已经明朗的说法，相反是很不明朗。除了第一、二名没有争议外，从第三名到第六名都是有争议的，这几个品牌相差不大，都有机会。即使是空调“两强”，他们之间也在竞争，这也使其他品牌有了可乘之机。奥克斯经过2004-2006冷冻年的战略调整，2007冷冻年已经回归到规模的突破上，销售量增幅达35%，2008冷冻年预期有40%-50%的增长。我认为空调市场格局肯定会变，奥克斯初步瞄准的对象是第三名。 俞 我只讲一个道理，上世纪90年代华宝、春兰是当时的一线品牌，但现在还有他们的声音吗？今天的一线品牌不等于就不会成为明天的二线品牌，事情总在变化。而且我也提醒你注意，“人”的因素对一个企业的发展很重要。我也承认，前几年格兰仕空调内部有调整，对我们影响很大，但现在已经磨合得差不多了。而再看一些空调品牌，正在或者即将面临“人”的问题，这些品牌的未来我们看不清。格兰仕不会将任何一个二线品牌作为自己的竞争对象，格兰仕的参照物是国际跨国公司。 小结：在郑和俞的心目中，其实还是有着一个基本的市场格局架构的。在与他们的谈话中，他们虽然有不看好的企业，但也有让他们肯定的企业，比如美的空调。在这种基本稳定的格局下，他们窥见了更多的机会。只是，能否实现他们各自的理想，记者认为关键在于他们在农村市场的受益程度。 郑宏伟和俞尧昌：改变中国空调市场格局 (责任编辑：admin) |
